Od konfrontace ke spolupráci 

Článek je zpracován na základě knihy Jak překonat nesouhlas, kterou napsal William Ury.

 

Konflikty jsou neodmyslitelnou součástí našeho života. Stejně důležitou roli však mají i vyjednávání. Vyjednáváním rozumějme proces dvoustranné komunikace s cílem vyhnout se konfliktu a dospět ke shodě. Jedná se o vyjednávání v nejširším slova smyslu: při nákupu, v práci, doma … Autor vysvětluje, že když se pouštíme do komunikace s nějakým člověkem, a chceme tím od něho něco získat, tak už se jedná o vyjednávání.

 

Aby bylo vyjednávání úspěšné, je nezbytné změnit je z konfrontace na spolupráci. Je potřeba změnit hru natolik, aby protivníci na sebe vzájemně neútočili, ale aby spojili úsilí a společně vytvořili vzájemně výhodné řešení probíraných problémů. K tomu se potřebují účastníci vyjednávání soustředit na pět základních bodů: 

·       zájmy;

·       varianty uspokojení těchto zájmů, 

·       standardy spravedlivého překonávání protikladů,

·       alternativy pro vyjednávání a 

·       návrhy.

 

Zájmy každé ze stran jsou určovány jejími potřebami, obavami, starostmi a přáními. 

Když si ujasníte tyto zájmy, začněte hledat možnosti, jak je můžete uspokojit.

 

 “Cesta od konfrontace ke spolupráci vede přes vyjednávání.“

Je potřeba se připravit na to, že v průběhu vyjednávání se vám postaví do cesty řada překážek, z nichž tou první je vaše vlastní emocionální reakce. Řekněme například, že míváte tendenci ustoupit protivníkovi, protože se bojíte, že si pokazíte vzájemné vztahy. Nebo může nastat situace, kdy se váš protivník chová buď z důvodu strachu, nebo nedůvěry k vám agresivně a neústupně - kvůli tomu pak i vy budete projevovat neústupnost. Tajemství úspěchu spočívá v umění ovládat své pocity, jednat strategicky, nespouštět ze zřetele konečný cíl a způsoby jeho dosažení.

 

Klíčovým slovem jakékoliv dohody je Ano.

Nejdříve je nezbytné se na vyjednávání připravit. Autor píše, že vhodným poměrem je – na každou minutu vyjednávání jedna minuta přípravy. V procesu plánování a realizace vyjednávání se řiďte následujícími principy:

​

1. Ujasněte si, v čem spočívají zájmy každé ze stran. Rozčleňte si své zájmy podle stupně důležitosti, aby nedocházelo k tomu, že kvůli drobnostem budete muset obětovat něco podstatného. Snažte se pochopit myšlenkové pochody svých protivníků: jak vnímají situaci, jaké mají priority. Nebojte se věnovat čas tomu, abyste jejich zájmy pečlivě proanalyzovali. Snažte se pochopit, jaké emoce u nich vyvolává probíraný předmět a jaký vztah mají k vám osobně. Abyste zjistili o svých protivnících více a určili, nakolik jsou k vám upřímní, promluvte si předem s lidmi, kteří je znají – s jejich zaměstnanci nebo přáteli. 

2. Nalezněte varianty řešení výhodné pro všechny. Poté, co si ujasníte protivníkovy zájmy, můžete navrhnout nějaké varianty řešení, které budou vhodné pro obě strany. Zkuste přitom rozšířit množství variant – neomezujte se jenom na ty, které byly zřejmé od samého počátku. Autor upozorňuje na to, že je velmi rozšířenou chybou, když vyjednavač stále lpí na svém počátečním stanovisku. Taková taktika omezuje vaše možnosti a překáží hledání nových řešení. Soustřeďte se na zájmy, a nikoliv na pozice (stanoviska). 

3. Abyste uřídili případný spor, odvolávejte se na známé standardy z oboru. Může se jednat například o technické normy, analýzu nákladů, závěry vědeckých experimentů apod. Odvolávání se na standardy usnadňuje vyjednávání a pomáhá, když se chcete vyhnout konfrontaci – jestliže dokážete opřít vaše požadavky o objektivní normy, tak je bude druhá strana pravděpodobněji přijímat jako spravedlivé. 

4. Promyslete si své alternativy vůči vyjednávání. Autor píše, že je velmi rozšířený názor, že cílem vyjednávání není jen řešení problému, ale dosažení takového řešení, které bude pro obě strany výhodnější než nejlepší alternativa v případě, že se nedohodnou. Pro takovou alternativu se používá v angličtině akronym BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement- nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě; měřítko, kterým byste měli vyhodnotit libovolnou potenciální dohodu). Každý z nás může mít před vyjednáváním svou BATNA. Podle toho, jak je pro vás dobrá, se v některých případech nemusíte s protějškem vůbec dohodnout. Čím přitažlivější je vaše BATNA, tím silnější je vaše pozice při vyjednávání. Když například chcete přesvědčit nadřízeného, aby vás povýšil, tak může mít vaše BATNA podobu nabídky práce z jiné firmy – to vám dodá sílu a sebejistotu pro vyjednávání s ním. Porovnávejte si každé možné řešení s vaší BATNA, kterou můžete využít v případě, že se s tím druhým vyjednavačem nedohodnete. Přitom nezapomínejte, že i váš protivník může mít nějakou BATNA. Jestliže je vaše nejlepší alternativa výhodnější než všechny možné varianty dohody, má potom vůbec smysl, abyste pokračovali ve vyjednávání?

5. Vypracujte rozumný návrh/rozumnou nabídku. Návrh/ nabídka – to je projekt shody, který jste ochotni přijmout. Vaše požadavky by měly být vysoké, ale realistické. Nevyplatí se myslet si, že se vám podaří dosáhnout všeho – měli byste si už předem jasně rozdělit své požadavky a stanovit si minimum, které vás uspokojí. Přitom porovnejte každou variantu návrhu se svou BATNA. Potom si udělejte nácvik vyjednávání. Požádejte nějakého přítele, aby hrál roli oponenta a nabídl vám protiargumenty. Snažte se předem promyslet, jaké budou reakce protivníků – jejich protiargumenty. Tím snížíte pravděpodobnost toho, že vás protivník něčím překvapí.

​

Více se o efektivním vyjednávání dočtete v e-knize ve zkráceném provedení: Jak překonat nesouhlas.