Jak komunikují zaříkávači deště

Článek je zpracován na základě knihy Rainmaking Conversation: Influence, Persuade, and Sell in Any Situation autorů Mikea Schultze a Johna E. Doerra.

​

Znáte americký film Obchodník s deštěm (z roku 1956)? Viděl jsem ho před mnoha lety a nyní jsem se na něj podíval se zájmem znovu. V angličtině se jmenuje tento film Rainmaker (vhodný český překlad může být „zaříkávač deště“). Autoři totiž používají pro špičkové obchodníky právě termín Rainmakers – „zaříkávači deště“.

 

Podle údajů Statistického úřadu Ministerstva práce USA, je mezi prodejci nevelká skupina (10 %), která má prodejní výsledky o 295 % vyšší, než je průměr na trhu. Co zvláštního tito prodejci dělají? Mike Schultz a John Doerr se snaží mnoho let na to přijít. Jako výsledek jejich mnohaletého úsilí byla zpracována metodika vedení efektivních obchodních jednání RAIN (angl. déšť). Vysoce efektivní prodejci jsou autory nazýváni jako „zaříkávači deště“.

 

Autoři ve své knize postupně vysvětlují, jak se můžeme naučit přesvědčovat klienty a uzavírat náročné kontrakty. Jinými slovy, jak se stát „zaříkávači deště“. Především kladou důraz na to, že s klientem je potřeba vytvářet opravdové vztahy. Uskutečnili vlastní výzkum toho, jak zákazníci nakupují a zjistili, že chladný přístup obchodníka odrazuje potenciální zákazníky mnohem více než vtíravost. V knize najdete užitečné rady o tom, jak můžete vzájemný vztah s druhými vyladit. Řekněme, jak byste mohli k sobě přitáhnout nějakého klienta, jemuž se z nějakého důvodu nelíbíte? Podle autorů může pomoct třeba následující postup: zkuste zjistit, co by mohl udělat tento člověk pro vás – jak by vám mohl pomoct. „Ten, kdo ti prokázal jednu službu, bude připraven ti prokázat i další, ale nečekej vstřícnost od člověka, kterému jsi sám udělal laskavost,“ - toto pravidlo, které kdysi odhalil Benjamin Franklin, spolehlivě funguje. Krásně je to vidět i ve zmíněném filmu.

 

Po etapě spravování vzájemného porozumění následuje etapa vyjasňování problémů a klientových přání. Dále pak etapa dokazování vaší způsobilosti změnit situaci k lepšímu. Nakonec přichází etapa, v níž prodejce maluje kupujícímu novou realitu. Důležité je, abyste klientovi správně ukázali přesný a téměř hmatatelný obraz stavu „před“ a „po“. V takovém případě bude skutečně zatažen do procesu zlepšování, bude chtít být sám aktivní a rozdělí se s obchodníkem o zodpovědnost za výsledek.

​

Jak fungují „zaříkávači deště“

Prodejci nejvyšší ligy vytvářejí kontrakty v souladu s metodikou RAIN ve čtyřech etapách: 

• Rapport (dosažení vzájemného porozumění);

• Aspirations and Afflictions (vyjasnění si záměrů a překážek klienta);

• Impact (projevení vlivu);

• New Reality (ukázání nové reality).

 

 

Rozhovor o ceně a zakončení kontraktu

Poté, co jste prošli čtyři etapy podle metodiky RAIN a dosáhli jste vzájemného pochopení, vyjasnili jste si těžkosti a záměry, ukázali efekt vlivu a dali jste klientovi okusit chuť nové reality, tak je na čase říct, kolik to bude stát. Jedná-li se o velkou částku, pak je na místě určitá opatrnost, abyste klienta nevylekali. 

 

Příklad: 

Vy říkáte: „Zmínil jste se o tom, že urychlení vývoje programů vám přinese ročně 2 až 3 miliony dolarů navíc. Za tři roky to bude znamenat výnosy navíc v rozmezí 6 až 9 milionů. Vezmeme-li v úvahu všechny podmínky a specifika naší práce, na realizaci plánu zlepšení bude potřeba orientačně 250 až 400 tisíc dolarů. Zatím ještě neuzavíráme dohodu. Chci se však zeptat, jestli si myslíte, že společně můžeme dosáhnout zmíněných zlepšení. Budete mítmožnost pokračovat v našem projektu?“

 

Mechanismy ovlivňování bez nátlaku

„Zaříkávači deště“ nikdy neřeknou, že klient sám ví, co potřebuje. Jejich cílem je vždy projevit vliv. Nečekají, až se na ně kupující obrátí, sami mu ukazují správný směr a podporují ho v přijetí rozhodnutí. Jak už víme, je potřeba přitom pokládat otázky, dělit se o nápady, navrhovat akční plán a hovořit o tom, k čemu uvedené akce povedou. 

 

Ovlivňovat však neznamená dělat nátlak. Když budete vyjednávat moc tvrdě, tak vyvoláte protest. Abyste se stali „zaříkávači deště“, snažte se dodržovat 16 principů ovlivňování bez nátlaku. 

 

Více se o nich dočtete ve e-knize ve zkráceném provedení:Metodika RAIN. Jak prodávat, aby si lidé koupili.