HLAVNÍ MYŠLENKY

Jak odhalit mezi uchazeči potenciálně úspěšné lidi

 

Zpracováno podle knihy Martina Seligmana "Naučený optimismus. Jak změnit své myšlení a život."

 

Světoznámý psycholog a zakladatel pozitivní psychologie Martin Seligman je přesvědčen o tom, že máte hledat optimisty.

Seligman je toho názoru, že je nutné sledovat tři charakteristiky:

1. dispozice nebo schopnosti;

2. motivaci;

3. optimismus.

Úspěch závisí na přítomnosti všech tří součástí.

 

Není důležité, nakolik veliké jsou vaše schopnosti. Pokud nemáte v sobě toužebné přání, tak nedosáhnete úspěch. Dostatečně silné přání může nahradit nedostatek talentu. Seligman je toho názoru, že tradiční názor neobsahuje všechno. Skladatel může mít stejný talent jako Mozart a může si toužebně přát vlastní úspěch, ale pokud není přesvědčen o tom, že může skládat hudbu, tak nic nedosáhne. Nebude vynakládat dostatečné úsilí. Bude poměrně rychle kapitulovat. Úspěch vyžaduje vytrvalost a schopnost nevzdávat se při prvotních nezdarech. Seligman je přesvědčen o tom, že optimistický styl objasňování je klíčem k vytrvalosti. To znamená, že optimista dosáhne větších výsledků i za předpokladu, že jeho schopnosti nejsou tak dobré jako u pesimisty.

 

Aby ověřil svoji teorii, začal Seligman pracovat se 104 pojišťovacími agenty, kteří byli přijati do práce v Pensylvánii. Všichni z nich absolvovali test profesionálních znalostí a přípravný kurz. Následně jim byl předložen test zkoumající úroveň optimismu. Po roce Seligman ověřil, nakolik tito pojišťováci uspěli. Více než polovina z nich z této práce odešla.

Kdo odešel? Odešli agenti, kteří se svou úrovní optimismu umístili ve skupině  méně optimistických. Pravděpodobnost odchodu pracovníků, kteří patřili do této skupiny, byla dvakrát vyšší než u pracovníků patřících do skupiny více optimistických. Přitom pravděpodobnost odchodu lidí s nízkými výsledky testu profesionálních znalostí nebyla vyšší, než pravděpodobnost odchodu těch, kteří v tomto testu získali vysoké známky.

A jak to dopadlo s faktorem: množství vydělaných peněz? Agenti z horní poloviny testu, zkoumajícího úroveň optimismu, realizovali o 20 % více pojistek, ve srovnání s méně optimistickými agenty z nižší poloviny. Agenti z nejvyšší čtvrtiny udělali o 50 % více pojistek než pracovníci z nejnižší čtvrtiny. V tomto případě byl profesionální test neméně prorockým. Agenti, jejichž výsledky byly v horní polovině seznamu, uskutečnili o 37 %více prodejů, než ti, kteří se umístili v nižší polovině.

Když Seligman srovnal údaje z obou testů, tak zjistil, že agenti jejichž výsledky se nacházely v horní polovině obou seznamů, uskutečnili o 56 %  více smluv, než agenti, kteří se nacházeli v obou případech ve spodní polovině. Budeme-li znát úroveň optimismu, můžeme předpovědět, kdo vydrží a také, kdo si více vydělá.

 

Povzbuzen těmito výsledky, udělal Seligman další výzkum v reálných podmínkách výběru pracovníků do práce. Tento výzkum byl už serióznější a s větším počtem účastníků. 15 000 uchazečů, kteří se obrátili na pojišťovací společnost MetLife, prošlo testováním pomocí obou metodik – udělali si test  profesionálních znalostí a test na zjištění úrovně optimismu.

 

Z 15 000 zájemců bylo 1000 vybráno běžnou metodou (testem profesionálních znalostí) a byli zařazeni do „standardní skupiny“, jejíž polovinu tvořili optimisté a druhou polovinu pesimisté. Dále bylo také přijato 129 lidí, kteří se umístili podle výsledků testu zjišťujícího úroveň optimismu v horní polovině, přestože neprošli podle kritérií testu profesionálních znalostí. Vytvořili „speciální optimistickou skupinu“.

 

Následně byli noví pojišťovací agenti více než dva roky sledováni. V průběhu prvního roku předstihli optimisté ze standardní skupiny pesimisty množstvím smluv jen o 8 %. V průběhu druhého roku už rozdíl tvořil 31 %.

 

Speciální skupina prokázala skvělejší výsledky. V prvním roce předstihli pesimisty ze standardní skupiny o 21 % a ve druhém roce už o 57 %. Zároveň předstihli průměr standardní skupiny za první dva roky o 27 %.  Fakticky uskutečnili stejně prodejů, jako optimisté ze standardní skupiny.

 

Seligman také zjistil, že rozdíl mezi optimisty a pesimisty dále zvětšoval. Proč? Podle jeho teorie je optimismus dobrý tím, že vytváří vytrvalost. Na začátku jsou talent a motivace stejně důležité, pro dosažení úspěchu, jako vytrvalost. V průběhu doby však vytrvalost získá rozhodující význam.

 

Od té doby přijala společnost MetLife pro výběr pracovníků dvoukriteriální strategii. Společnost přijímá do práce uchazeče, jejichž výsledky byly v horní polovině testu zjišťujícího úroveň optimismu. V testu profesionálních znalostí mohly být jejich výsledky i nižší. Výsledkem je také, že v této společnosti získává práci více agentů, kteří by nebyli přijati podle původní metodiky. Kromě toho 25 % nejpesimističtějších kandidátů není vybráno, přestože dosáhli dobrých výsledků v testu profesionálních znalostí. Takovýmto způsobem se  firmě daří vyhýbat drahým chybám při výběru lidí.

 

Knihu "Naučený optimismus. Jak změnit své myšlení a život" ve zkráceném provedení si můžete přečíst za přibližně 20 minut.